Das machen Coaches falsch bei der Kundengewinnung
Manchmal könnte ich mir echt die Haare raufen, wenn ich sehe, wie unnötig schwer sich Coaches bei der Kundengewinnung machen!
Da gibt es so viele großartige Coaches, Beraterinnen und Expertinnen, die unglaublich viel Wissen und Erfahrung mitbringen, wirklich gute Arbeit leisten und ihren Kunden weiterhelfen.
Aber wenn es darum geht, neue Kunden zu gewinnen, dann wird es auf einmal schwierig.
Sie posten auf Social Media, besuchen Netzwerkveranstaltungen, machen die nächste Fortbildung und hoffen, dass ihre zufriedenen Kunden sie weiterempfehlen.
Und trotzdem kommen viel zu wenige neue Kundenanfragen herein.
Kennst du das vielleicht auch?
Eine liebe Kundin hat mir vor Kurzem die brandaktuelle Coaching-Marktanalyse 2025/26 von RAUEN geschickt. Und ich sage dir, da gibt es eine Erkenntnis, die ich unglaublich spannend finde!
Denn die Studie zeigt eine interessante Diskrepanz zwischen dem, worauf Coaches bei ihrer Kundengewinnung setzen, und dem, was potenziellen Kunden bei der Wahl eines Coaches wirklich wichtig ist.
Und genau diese Diskrepanz könnte erklären, warum sich so viele Coaches bei der Kundengewinnung unnötig schwertun.
In dieser Folge zeige ich dir, was die Studie herausgefunden hat, welchen Fehler viele Coaches daraus meiner Meinung nach ableiten sollten – und wie du mit einem oft völlig unterschätzten Marketinginstrument mehr Bekanntheit aufbauen, Vertrauen gewinnen und dadurch neue Kunden erreichen kannst.
Und ja, du ahnst es wahrscheinlich schon: Es geht um die Presse.
Aber der Reihe nach.
Schauen wir uns zuerst einmal diese Studie genauer an.
Die RAUEN Group hat in ihrer aktuellen Coaching-Marktanalyse 2025/26 insgesamt 916 Coaches und 101 Coaching-Klienten und Coaching-Einkäufer befragt.
Es ging um ganz unterschiedliche Themen. Von der wirtschaftlichen Situation der Coaches über KI bis hin zu Marketing und Kundengewinnung.
Besonders spannend finde ich, wie unterschiedlich Coaches und ihre potenziellen Kunden auf die Kundengewinnung beziehungsweise auf die Auswahl eines Coaches blicken.
Fragt man Coaches, wie sie neue Kunden und Aufträge gewinnen, spielen vor allem Empfehlungen, Mundpropaganda und persönliche Kontakte eine große Rolle.
Und das kann ich absolut nachvollziehen.
Denn was gibt es Schöneres, als wenn eine zufriedene Kundin von deiner großartigen Arbeit erzählt und dich gleich weiterempfiehlt?
Ich freue mich selbst jedes Mal riesig, wenn eine meiner Kundinnen mich an eine Freundin oder Kollegin weiterempfiehlt.
Eine Empfehlung ist schließlich ein wunderbarer Vertrauensvorschuss.
Und natürlich sind auch deine fachliche Kompetenz, deine Ausbildungen und deine Erfahrung wichtig.
Aber jetzt wird es spannend.
Denn die Studie hat auch die andere Seite befragt. Nämlich die Klienten und jene Menschen, die Coaches beauftragen.
Und die setzen bei der Auswahl andere Schwerpunkte.
Für sie zählen besonders:
Erstens: Die persönliche Passung.
Also: Passt dieser Coach überhaupt zu mir? Habe ich das Gefühl, dass mich dieser Mensch versteht? Stimmt die Chemie?
Zweitens: Integrität und Vertrauenswürdigkeit.
Kann ich diesem Menschen vertrauen? Ist er glaubwürdig? Kann ich mich ihm anvertrauen?
Und drittens: Die persönliche Haltung und die Werte.
Wie denkt dieser Mensch? Welche Einstellung hat er? Wie geht er mit Herausforderungen um? Und kann ich mich damit identifizieren?
Spannend, nicht wahr?
Die Coaches setzen bei ihrer Kundengewinnung stark auf Empfehlungen und Kontakte.
Die Klienten achten bei ihrer Auswahl aber ganz besonders auf den Menschen hinter dem Angebot.
Natürlich widerspricht sich das nicht. Eine gute Empfehlung kann dir die Tür öffnen. Aber ob daraus tatsächlich eine Zusammenarbeit entsteht, hängt eben auch davon ab, ob die persönliche Passung stimmt und Vertrauen entsteht.
Und jetzt kommt für mich der springende Punkt.
Wie sollen potenzielle Kunden erkennen, ob du zu ihnen passt, wenn sie dich überhaupt noch nicht kennen?
Wie sollen sie wissen, wofür du stehst?
Wie du denkst? Welche Erfahrungen du gemacht hast? Wie du mit deinen Kunden arbeitest?
Und warum ausgerechnet DU der richtige Coach für sie bist?
Genau an dieser Stelle könnte ich mir wieder die Haare raufen!
Denn viele Coaches konzentrieren sich so stark darauf, immer noch besser in ihrem Fachgebiet zu werden, dass sie völlig übersehen, wie wichtig es ist, mit ihrer Persönlichkeit und ihrem Wissen nach außen sichtbar zu werden.
Versteh mich bitte nicht falsch.
Eine gute Ausbildung ist wichtig. Fachkompetenz ist wichtig. Und selbstverständlich ist es wichtig, dass deine Kunden mit deiner Arbeit zufrieden sind.
Aber all das bringt dir für deine Kundengewinnung herzlich wenig, wenn die Menschen da draußen überhaupt nicht wissen, dass es dich gibt.
Du kannst die beste Beziehungscoachin sein. Du kannst unglaublich viel Erfahrung als Businesscoach oder Mentaltrainerin mitbringen.
Wenn aber nur deine bestehenden Kunden und ein kleiner Kreis in deinem Netzwerk wissen, wie gut du bist, dann wird es schwierig, mit deinem Business weiterzuwachsen.
Und genau das ist das Problem, wenn du dich hauptsächlich auf Empfehlungen verlässt.
Du bist davon abhängig, dass andere Menschen über dich sprechen.
Dass sie im richtigen Moment jemanden kennen, der genau deine Unterstützung braucht.
Und dass sie dann auch tatsächlich an dich denken und dich weiterempfehlen.
Das funktioniert natürlich. Aber du kannst es nur begrenzt selbst steuern.
Wenn du mit deinem Business wachsen möchtest, wenn du mehr Kunden gewinnen und als Expertin richtig bekannt werden möchtest, dann musst du auch Menschen erreichen, die heute noch überhaupt nichts von dir wissen.
Menschen außerhalb deines persönlichen Netzwerks.
Außerhalb deiner bestehenden Community.
Und vor allem außerhalb deiner eigenen Social-Media-Bubble.
Jetzt könntest du natürlich sagen: Eva, dafür poste ich doch regelmäßig auf Instagram oder LinkedIn!
Ja, wunderbar!
Social Media ist ein wichtiges Marketinginstrument. Nutze es unbedingt.
Aber Hand aufs Herz: Wie viele Menschen erreichst du mit deinen Postings tatsächlich?
Sind es immer wieder dieselben Menschen? Deine bestehenden Follower? Andere Coaches und Unternehmerinnen aus deiner Bubble?
Und wie viel Zeit investierst du dafür, ständig neuen Content zu produzieren?
Da geht noch so viel mehr!
Denn wenn du wirklich bekannter werden möchtest, brauchst du Möglichkeiten, mit deiner Expertise vor ein ganz neues Publikum zu treten.
Und zwar vor Menschen, die bereits Vertrauen zu der Plattform haben, über die sie dich kennenlernen.
Und genau hier kommt die Presse ins Spiel.
Viele Coaches haben Pressearbeit bei ihrer Kundengewinnung überhaupt nicht auf dem Radar.
Dabei ist es ein so unglaublicher Hebel für dein Business!
Und zwar aus drei Gründen.
Erstens: Du erreichst Menschen, die dich noch gar nicht kennen.
Stell dir vor, du bist Beziehungscoachin und wirst in einer bekannten Frauenzeitschrift interviewt.
Du sprichst darüber, warum immer mehr Frauen mit 50 ihre Beziehung hinterfragen. Welche Herausforderungen damit verbunden sind und wie Frauen einen Neuanfang schaffen können.
Tausende Leserinnen können dadurch auf dich aufmerksam werden.
Frauen, die dir auf Instagram vielleicht nie begegnet wären.
Frauen, die gar nicht aktiv nach einem Coach gesucht haben.
Aber plötzlich lesen sie deinen Artikel und denken sich: Wow, die beschreibt ja genau meine Situation!
Und auf einmal wissen diese Frauen, dass es dich gibt.
Das ist der erste große Vorteil der Pressearbeit.
Du kannst mit deinem Wissen eine unglaubliche Reichweite erzielen und deine eigene Bubble sprengen.
Zweitens: Die Menschen lernen dich und deine Persönlichkeit kennen.
Und jetzt sind wir wieder bei der RAUEN-Studie.
Denn was war den Klienten bei der Auswahl ihres Coaches besonders wichtig?
Genau! Die persönliche Passung, Vertrauen und Integrität.
Und genau diese Dinge kannst du über Pressearbeit wunderbar transportieren.
Wenn du in einem Podcast interviewt wirst, kannst du nicht nur über dein Fachwissen sprechen.
Du kannst auch von deinen Erfahrungen erzählen. Von deinem persönlichen Werdegang. Davon, warum du tust, was du tust.
Du kannst deine Sichtweise erklären, deine Haltung zeigen und wertvolle Tipps geben.
Und stell dir vor, jemand hört dir in einem Podcast 30 oder 40 Minuten lang zu.
Diese Person bekommt doch schon ein ziemlich gutes Gefühl dafür, wie du denkst, wie du sprichst und ob sie sich bei dir wohlfühlen würde.
Vielleicht stellt sie sogar fest: Genau so einen Menschen suche ich schon lange!
Und damit ist schon unglaublich viel Vertrauen entstanden, obwohl ihr euch noch nie persönlich begegnet seid.
Das ist doch großartig, nicht wahr?
Und drittens: Die Presse gibt dir einen ordentlichen Glaubwürdigkeitsschub.
Denn es macht einen Unterschied, ob du auf deiner eigenen Webseite schreibst, dass du Expertin für ein bestimmtes Thema bist.
Oder ob dich eine bekannte Zeitung als Expertin interviewt.
Wenn eine Redaktion dich auswählt und deine Expertise in einem Artikel aufgreift, dann kann das deine Glaubwürdigkeit enorm stärken.
Die Leser sehen: Aha, diese Frau kennt sich offenbar aus. Sonst hätte die Zeitung sie wohl kaum interviewt.
Und genau dieser Effekt ist für Coaches, Beraterinnen und andere selbstständige Expertinnen besonders wertvoll.
Denn ihre Kunden kaufen nicht einfach irgendein Produkt.
Sie vertrauen ihnen häufig sehr persönliche Themen, Herausforderungen und Probleme an.
Dafür braucht es Vertrauen.
Und Pressearbeit kann dir helfen, genau dieses Vertrauen schon lange vor dem ersten Kennenlerngespräch aufzubauen.
Vielleicht denkst du dir jetzt: Schön und gut, Eva. Aber bringt mir ein Zeitungsartikel tatsächlich neue Kunden?
Ja, das kann er definitiv!
Und ich möchte dir dazu ein Beispiel aus meiner eigenen Arbeit erzählen.
Meine Kundin Sabine Buiten ist Coachin für Frauen, die sich mit Trennung und Neuanfang beschäftigen.
Als Sabine vor etwas mehr als zwei Jahren mit ihrer Pressearbeit begann, war sie noch nebenberuflich selbstständig.
Und weißt du, was sie damals dachte?
„Wer bin ich denn schon, dass ich in die Presse gehe?“
Diesen Gedanken haben unglaublich viele Selbstständige.
Aber Sabine hat sich getraut.
Sie hat begonnen, ihre Themen an Medien heranzutragen.
Zuerst erschienen Gastartikel. Später wurde sie mehrfach im Standard interviewt, war in DIE ZEIT und in weiteren bekannten Medien und Podcasts vertreten.
Und mittlerweile ist es sogar so, dass Journalisten von selbst auf sie zukommen, wenn sie eine Expertin zum Thema Trennung und Neuanfang suchen.
Ist das nicht großartig?
Aber das Beste daran ist: Sabine hat durch ihre Pressearbeit nicht nur an Bekanntheit gewonnen.
Ihre Medienpräsenz hat auch dazu beigetragen, dass Menschen auf sie aufmerksam wurden und Kundinnen zu ihr kamen.
Hör gerne auch hier die Podcastfolge dazu:
https://evaprimavesi.com/heute-rufen-medien-und-kunden-bei-sabine-an/
Und warum funktioniert das?
Weil ihre potenziellen Kundinnen in den Interviews schon sehr viel über Sabine erfahren.
Sie erleben ihre Expertise, lernen ihre Sichtweise kennen und bekommen einen Eindruck von ihr als Mensch.
Genau jene Faktoren also, auf die laut der RAUEN-Studie potenzielle Klienten bei der Auswahl eines Coaches besonders achten.
Und noch etwas ist wichtig.
Ein guter Presseartikel muss nicht nach einem Tag seine Wirkung verlieren.
Du kannst ihn auf deiner Webseite zeigen, in deinen Social-Media-Beiträgen verwenden, im Newsletter teilen oder Interessenten vor einem Erstgespräch schicken.
So wird aus einem einzigen Medienauftritt ein langfristiger Vertrauensbeweis für dein Business.
Und genau deshalb sage ich immer wieder:
Pressearbeit ist nicht einfach nur ein nettes Extra für dein Marketing. Sie kann ein richtiger Wachstumsmotor für dein Business sein.
Und jetzt möchte ich dir noch einen ganz konkreten Tipp geben.
Wenn du als Coach mit Pressearbeit starten möchtest, dann überlege dir bitte nicht als Erstes, in welcher Zeitung du unbedingt einmal erscheinen möchtest.
Und schreib auch nicht einfach einer Redaktion, dass du Coach bist und gerne ein Interview geben würdest.
So funktioniert Pressearbeit nämlich nicht.
Journalisten wollen keine Werbung für dich machen.
Sie suchen nach interessanten Geschichten, aktuellen Themen und Experten, die ihren Lesern, Hörern oder Zusehern wirklich weiterhelfen.
Überlege dir deshalb zuerst:
- Was beschäftigt meine Wunschkunden gerade besonders?
- Welche Probleme haben sie?
- Welche Fragen stellen sie sich immer wieder?
Und zu welchen dieser Themen kannst du mit deinem Wissen, deiner Erfahrung und deiner persönlichen Sichtweise wirklich etwas beitragen?
Wenn du beispielsweise Karrierecoachin bist, dann ist „Ich biete Karrierecoaching an“ kein interessantes Medienthema.
Aber „Warum immer mehr Frauen mit 50 beruflich noch einmal durchstarten wollen“ – das könnte ein spannendes Thema für eine Zeitung, ein Frauenmagazin oder einen Podcast sein.
Und dann geht es darum, das richtige Medium und den passenden Journalisten zu finden.
Denn ein gutes Thema beim richtigen Journalisten zum richtigen Zeitpunkt – das ist die Basis für erfolgreiche Pressearbeit.
Und ja, das kannst du auch selbst machen.
Du brauchst dafür keine große PR-Agentur und auch keine jahrelangen Kontakte zu Journalisten.
Du musst nur wissen, wie es funktioniert.
Fassen wir noch einmal zusammen.
Die RAUEN Coaching-Marktanalyse 2025/26 zeigt uns eine wichtige Diskrepanz.
Während Coaches bei ihrer Kundengewinnung stark auf Empfehlungen und persönliche Kontakte setzen, sind für ihre potenziellen Kunden vor allem persönliche Passung, Vertrauen, Integrität und Haltung entscheidend.
Und genau daraus ergibt sich für mich eine ganz wichtige Erkenntnis:
Es reicht nicht, ein guter Coach zu sein.
Du musst den Menschen auch die Möglichkeit geben, dich kennenzulernen.
Deine Expertise. Deine Erfahrungen. Deine Persönlichkeit.
Denn nur wenn Menschen wissen, dass es dich gibt, können sie sich auch für dich entscheiden.
Und genau deshalb möchte ich dir Pressearbeit so sehr ans Herz legen.
Wenn du mit deiner Expertise endlich bekannter werden möchtest, wenn du neue Menschen erreichen und mehr Kundenanfragen gewinnen willst, dann nimm deine Bekanntheit selbst in die Hand!
Und wenn du jetzt wissen möchtest, wie du das konkret anstellst, dann komm gerne in meinen nächsten PR-Workshop.
Dort zeige ich dir Schritt für Schritt, wie du mit deiner Expertise in die Presse kommst, wie du Themen findest, die Journalisten wirklich interessieren, und wie du sie am besten kontaktierst.
Damit du mit deinem Wissen nicht länger nur in deiner eigenen Bubble sichtbar bist, sondern endlich auch jene Menschen erreichst, die dich heute noch gar nicht kennen.
Alle Informationen zu meinem PR-Workshop findest du auf www.evaprimavesi.com/pr-workshop.
Quelle: RAUEN Coaching-Marktanalyse 2025/26.
https://www.rauen.de/coaching-report/coaching-marktanalyse.html
Wenn du das systematisch und ohne Umwege aufbauen willst, hol dir meine erprobte 0€-Anleitung
„In 5 easy Schritten in die Medien“
auf meiner Website.
–> https://evaprimavesi.com/ebook-5-schritte/
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